資料だけでは、説得できない

ある司法書士さんが「本郷先生の講演をしっかり聞いておけ。と恩師に言われて、先月講演を初めて聞いて、びっくりしました」
「一般の人に相続や税金の話をして、理解させ、かつ心に響かせるなんて、どうすればいいのですか？」

一般の人に理解してもらうには、資料や条文だけで説明してはダメなのです。
分りやすい言葉、具体例、そして何よりも自分の気持ちを乗せて話すことなのです。
時には自分をさらけ出すこともあります。
成功例だけでなく、失敗例も話すと、和んできます。

言葉を心に響かせる、というのは確かに難しいことです。
しかし、コンサルタントの説得は、ここが重要なのです。
相手の心の琴線（金銭ではない）に響かなければ、最後の決断はしません。
話す本人が気持ちをこめて、情熱を内に秘めて、相手を見つめて、自分の本心で話すことです。
資料や、条文は専門家としての判断には絶対必要です。
しかし、お客さまの前で資料ばかり前面に出すと、話し手の本心が見えなくなるのです。

なんて、熱が入った話をしてしまいました。私もまだまだ、若いな・・・。